Como en todos los trabajos, el de vendedor requiere de, aptitud, actitud y formación. No se puede ser un buen profesional en ningún trabajo si no se cumplen esos requisitos.
El primero de los requisitos no está en nuestras manos, viene determinado genéticamente por nuestra naturaleza,los otros dos son fundamentalmente cuestión nuestra. Se puede ejercer una profesión u oficio sin alguno de ellos pero, " la mesa siempre estará coja".
Existen infinidad de métodos, técnicas y sistemas para ejercitar las dos últimas y, por supuesto todos no son válidos, como en cualquier otro producto que se compra, debemos fijarnos muy bien en que la formación que recibamos sea de calidad.
La actitud viene determinada fundamentalmente por la manera en la que se afronten las múltiples dificultades que tiene el oficio de vender y, es fundamentalmente una cuestión de "enfoque", de "extrapolación mental" de un estado anímico al exterior. Todos canalizamos diferentes emociones hacia los demás en virtud de numerosos factores y, esto lo hacemos tanto de un modo consciente como de una forma inconsciente.Dichos estados anímicos; corrientes de energía, karma o como le queramos llamar, influyen y determinan muchas de nuestras relaciones interpersonales y las conducen hacia unos logros u otros. Puedo decir por experiencia propia que el estado de "ánimo de un vendedor" es DETERMINANTE para el buen fin de su trabajo.Estar motivado (incentivos económicos, mejoras sociales, bonus, etc) y creer que el producto ( sea este un servicio o bien tangible), es el mejor, son vitales a la hora de la consecución de objetivos. Nadie debería de salir a trabajar desanimado, desmotivado o apático, pero en el caso del "vendedor,comercial,autónomo o freelance", esto es primordial.He comprobado personalmente y lo he visto en numerosas ocasiones en mis redes de ventas, como el comercial que sale a vender sin actitud, desmotivado, termina por impregnar de eso mismo al cliente. Es como si este lo "oliera" de alguna forma, el karma que irradiamos es percibido por los demás aunque nosotros estemos convencidos de que lo estamos disimulando perfectamente.Una actitud positiva genera ventas o al menos más posibilidades de que estas se produzcan, mientras lo contrario tiene el mismo efecto pero en sentido negativo. Parece una "perogrullada" pero es un aspecto que en los países anglosajones se cuida mucho y en nuestro país aún está "en pañales".Hablaré más extensamente en otros artículos ( si estos interesan) de como potenciar una actitud positiva frente a la vida en general y, sobre todo, de cara a la venta.
En cuanto a la formación, como he dicho anteriormente, es también de mucha importancia. Por formación entiendo por un lado el conocimiento del producto ( que debe ser TOTAL) y, por otra parte toda aquella información específica que se le proporcione a las redes de ventas. He visto,como seguramente muchos de vosotros, en estos últimos treinta años, una ingente cantidad de panfletos,manuales y cursos sobre técnicas de ventas, training de redes comerciales, que nunca deberían haber visto la luz. Más grave aún ha sido cuando "formadores y especialistas en training de Task Force" me han hecho llorar durante cuatro o cinco días, en maratonianas sesiones de 8 y 10 horas, con un sinfín de conceptos teóricos (muchos de ellos más en deshuso que el Quijote- con todos mis respetos- o bien partiendo de principios erróneos).
Puede, que duda cabe, ser uno el "perfecto autodidacta" pero si las fuentes han estado contaminadas, los "conocimientos adquiridos", también lo estarán. Una formación teórico-práctica ( incluyendo aquí lo que yo llamo "maletín y santa calle"), determinarán en gran medida la diferencia entre poder "comer de esto y, hacerlo bien" o pasarlas moradas. No me extiendo más. Sólo quería presentarme a todos vosotros y, aportar un pequeño grano de arena a modo introductorio. Profundizaré en sucesivos artículos, si es que os pueden interesar, sobre estos y otros muchos aspectos de la vida de un vendedor.
Os deseo una muy Feliz Navidad y los mejores éxitos para 2010.